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    从事过网络机械产品推广营销的业务人员,都深有体会。前期的信息推广、营销都只占整个销售过程当中很小的一个方面。而营销的根本目标是要产生销售,假使你的网站每天都有上百人访问,却没有一个人购买,这也是毫无意义的网络营销。假使你的网站每十个人的访问中就有四五个产生购买,或者更多,那么这样的网络营销才是各个企业必须追寻的最佳效果。

    从找到你的信息,进入你的网站,到了解你的信息,与您沟通联系并最终促成销售,到合同签订、生产发货到最后圆满交付给用户,并双方共赢。这是一个基本的销售范式,适用于几乎所有的营销。那么在这个过程中,流单的因素是有很多方面的,是一个综合行为。你产品的不适用,口碑不好,品牌渠道,质量技术,售后服务,价格外型,整体印象,用料做工,服务水准等等很多方面都是会影响到最终双方的合作意愿,形成流单。

    在我多年的营销生涯中,最近一直在思考的两大制约,一个是产品的价格,前面我已有写文说过这件事。因为我厂产品的配置用料及做工的考究,导致价格比同行经济款产品稍高,形成一个价格制约因素。在我们这个行业产品还没有被广泛熟知的情况下,客户并不了解配置差异的重要性,过份追求价格上的比较,对我来讲是一个制约因素,需要不断的向每一个顾客耐心的说明、分解价格的原因,以期顾客能从性价比上更多的考虑,并购买回一台性价比最高的产品,而不是图便宜买回一台只能用几个月的设备。在我销售的过程中,我的理念是为用户去思考,希望用户买得如意,用得称心,因为产品的特殊应用性,所以我对客户是问得最详细,了解最多后为客户作出最好的垂直物流搬运堆高解决方案。

    另一个因素,也是一个销售广泛的基础性问题,就是付款方式。网络营销有一个最重要的区别于传统销售方式,就是自始至终,买卖双方可能均不见面,甚至电话都不沟通纯粹用在线或电子邮件交流,做电子版合同,并达成协议。那么在此,就有一个信任问题。双方第一次接触,卖方担心货发出去了,款收不到,买方担心钱付出去了,收到一个不是理想中的产品。这都是可以理解的。卖方最希望是款到发货,而买方更希望是货到付款。

    我认为,在销售的过程中,不能死抱一条定律不动,更应该随机应变。要从产品、客户分析、谈话内容上去分析判断,去作出一条双方皆满意的付款方式。既不能盲目,也不能固执。在此,我举一个例子,上个月发出一台产品,客户付了预付,还有部分尾款,我要求是货到客户城市到物流点看货打钱后再送货,客户要求是货到他工厂验收后立即付款。那么问题似乎就很难办,容易僵持,因为客户有预付款,我要是坚持客户也没有办法,但这样的后果可能是客户关系有影响,经过我认真的考虑,最后还是决定按客户的要求来做,货送到他厂再付款,最后的结果是货一送到,客户很爽快的付款了,双方皆很满意。

    那么我为什么最后会决定按客户的要求来做呢?并不是每一个客户我都会这样做的,现在骗子有很多,花招也层出不穷,假使一单掉进去,可能损失需要好多单才挽回。敢这么做,一是对自已产品要了解有信心,二就是经验,对客户细致了解,这个涉及很多,你做多了就熟练了,当然再怎么样也不敢百分百保证,只是最大程度的作为任信客户的资料,我举几个方面:
1、从汇款帐户上了解客户,正规五大商业银行汇来的公对公预付款,有一定的信任力。至少对方是经过五大商业银行的鉴定的正规企业,正规咱就不怕,当然也只是作为参考的一个因素。
2、客户地域性,江浙沪,北京上海等这样的大城市企业比较正规,相反河南湖北一些小偏远地区的客户公信力上要差一点。这不是诽谤,而是普遍的经验认知。
3、客户企业性质,上市公司,知名企业这样的信任力更佳。
4、与您联系的对方,通过谈话判断对方性格。
5、要有正规的合同盖章件,并明确技术验收标准,这是为了方便明确双方的责任义务,出了问题好找负责。
6、通过百度等查找客户所留下的一切信息,比如手机号,电话传真,企业名地址等,更多的作为判断的佐证资料。
当然,具体怎么做,还是要根据具体情况来执行,相信销售做几年的朋友都经历过各种情况,我有一次对方询价过来,都没怎么交流,就订了合同,没有任何预付款要求我发货过去,货到立即付全款,最后我还是这么办了,结果又是一个圆满的销售。如果你不敢做,那么就损失了一单。而如果你盲目做,或许就可能是个骗局,也不是没听过骗子的故事。商场如战场一点不虚,商机如战机,稍纵即逝,在这个市场经济的大潮之下,灵活多变而又步步为赢的确需要更多的学习与经验。



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