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  渠道代理具有投入少、见效快、占用资源少的优点,缺点是代理商规模小不能走量,代理商规模大会反过来绑架厂家,代理商会经常和厂家提条件。
  直销模式具有可掌控终端、资金风险小、不受中间渠道绑架的优势,缺点是:投入大、人海战术、必须具有品牌优势。
  分销模式通常是建立在具有强大的品牌力的基础上的,无疑是最有效最可控的模式。
  在此之外,我认为我们还有一些模式是值得研究和探讨的。工业品的营销模式虽然与大众商品不同,但在品牌传播、营销管理上也并非不可参照。在中国,快消品的营销模式还是相当成功的。以白色家电业为例,也是主要依靠渠道代理模式,但这种大众化的商品的渠道更深更宽更长,网点更多,销售人员众多,部门组织架构更完善;而在部门职能分工上,市场部门就是负责品牌传播、促销计划、客户活动、市场调研、数据分析、信息反馈、新产品定义和上市等工作的,销售部门就是负责渠道管理、团队管理、目标分解和达成、售后服务、货款回笼等工作的,他们完全实现了以市场带销售的目标。那么,对于如此成熟和复杂的白色家电行业的市场营销和销售体系管理模式,我觉得工业品行业都是值得借鉴的。
  而对于二三线工业品企业或新兴工业品企业来说,不具备老牌企业的时间、口碑、客户资源的优势。也许前期投入了大量的人力、物力来打造品牌,在销量上仍然无法与老牌企业相比,但对于工业品来说,这是一条必须坚持的漫长道路,除此之外没有捷径;而老牌企业不注重品牌营销的话,被年轻企业迎头赶上也只是个时间的问题。要想摆脱价格竞争的魔咒,就必须打造强大的品牌竞争力;品牌可以打破同质化竞争,品牌可以获取客户的信任度;品牌可以提升产品的附加值;品牌可以助力市场形成强大的分销能力。
  因此,很多人问:“工业品有好的营销模式吗?”在传统思维中,营销=销售=市场,当谈及营销模式时就是在谈论销售模式。其实,营销的核心是品牌传播,销售的核心就是打造品牌,前者是务虚,强调的是加深信任,提高美誉度,后者是务实,注重的是数字指标,但其整个销售过程却是通过销售人员的销售行为在传播着品牌。
  那么,在品牌营销中,也有很多企业一直为这么一个现实所困扰:究竟如何来考量工业品品牌营销的成绩?很多老板都要将营销和销售实绩挂钩,因为理想很丰满,现实很骨感,做企业还是要看效益的;对于营销人来说,他们又认为品牌营销是一个务虚的工作,不可急功近利,这样挂钩是不对的。因此,究竟是营销重要,还是销售重要,多年来一直争论不休。但结果是显而易见的,很多企业最终选择了重视销售部门,忽略了营销部门;而大多数的外企、国企或快消品、白色家电类企业则有完整而行之有效的营销手段,具有一个非常强大的营销部门。唯独对于中国工业品制造企业来说,目前是一个老大难问题。其实,随着网络营销、社会化媒体营销、精准营销工具的兴起,实现让营销和销售逐步挂钩、销售的短期利益和品牌营销的长期投入有效结合已不是什么难事,一把平衡和解决这个矛盾的钥匙已经找到。
  工业品企业的品牌营销不再是单纯的做样本、打广告,而要从战略制定、品牌定位、产品研发、营销推广、销售实施、管理模式等多方面、全方位来展开;一个涵盖市场和销售的使命更大、功能更强的大市场部架构呼之欲出。


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